艾多美~好康分享站: 打動人心的7個神奇關鍵字

【前言】

這世界上最大的問題是甚麼呢？無法讓其他人照自己心意行動。這個問題跟答案都很有趣，也有一些常見的例子可舉，是一本很實用的書。

主管無法讓部屬更有效率的工作

業務員無法說服顧客買你的商品

醫生無法讓病人配合醫療計畫

父母無法讓孩子安分守規矩

老師無法讓學生好好念書

警察無法讓犯人說出真相

古老的諺語指出：「你能牽馬到河岸旁，但你無法逼迫牠飲水。」但是，你能使牠口渴。動機和影響就是創造一些條件，讓他人的腦袋「口渴」，驅使身體遵循需求。也就是說，我們並不是要創造出一個動機，而是需要引導人們產生動機。

【重點整理】

好 ~ 能為心理帶來正面意義(我們都害怕被拒絕)

面對有正向結果的問題，就對自己說「好」以作為答覆。已有結果證明，這個「好」可以立刻增加你影響周遭人的能力。

「好」是有魔力的，為它所傳達的訊息是接受－－而這已被心理學家鑑定為人類關係之間最深層、最至關緊要的需求。

無論你對一個人多不滿，你在他身上一定還是能找到能夠贊同的事情。你要願意找到第一個「好」，用它當作出發點。

在對話開頭就先讓對方至少說三次「好」，這樣結果才能增加你的正面影響力。

用「好，而且••••」來接話，以便強化你能認同的那些話。

避免運用「消失的否定語」~ 不要告訴他人「需要說不」的事情，而是跟他們說「只需要說好」的事情。

有證據顯示，用一些和「好」類似的字眼，像是「當然」也會有相同的正面效果。

說「好」的人有冒險做為獎勵，相反地，說「不」的人會得到安全感。

因為最堅定的信念而說出的「不好」比想取悅他人，或更糟糕地，只是為了避免麻煩而說的「好」更棒。但是有些時候必須說「不」

(A)當正直性被威脅時

(B)當負擔已達上限

(C)當你被剝削或侵犯

(D)當你有這個需求

如何說「不」

(A)給自己一點時間~ ex：「讓我想想看」

(B)「好」的三明治 ~ 正面－負面－正面，ex: 「我知道成績對你來說很重要，但很不幸的我無法延長作業的期限，但是看在你目前為止完成的部分，我還是可以給你一半的分數。」

(C)給一兩個原因

(D)改變你的說法~ ex：「我不得不拒絕」、「我很想，但我無法」、「如果再繼續下去，我會感到不自在」

五種方式引出「微乎其微的好」

(A)附加問句 ~ ex：「對吧?」、「你不就這樣嗎?」

(B)不說謊(lying)的LY-ing ~ ex：「顯然地」、「無疑地」、「自然地」

(C)回溯 ~ 只需要一字不漏地重複對方過的話

(D)點頭之句 ~ 陳腔濫調

(E)巴納姆陳述法 ~ 這是一個普通的概括，能夠適用於任何人身上。

「你祈求受到他人喜愛卻對自己吹毛求疵。」

「雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補。」

「你擁有可觀的未開發潛能尚未就你的長處發揮。」

「看似強硬、嚴格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內心。」

「許多時候，你嚴重的質疑自己是否做了對的事情或正確的決定。」

「你喜歡一定程度的變動並在受限時感到不滿。」

「你為自己是獨立思想者自豪並且不會接受沒有充分證據的言論。」

「但你認為對他人過度坦率是不明智的。」

「有些時候你外向、親和、充滿社會性，有些時候你卻內向、謹慎而沉默。」

「你的一些抱負是不切實際的。」

但是 ~ 「但是效應」，腦袋會自動刪除「但是」前面的每一句話，把注意力放在「但是」接下來的句子。

「但是橡皮擦」消除「之前」，強化「之後」。

這能力時常意外性被誤用，但在有目的地使用之下，它可以帶給對話的結果很正面的影響。ex：「沒興趣。」這個比「不」更難堪，而你可以有更棒的回答方式~「你可能現在沒興趣，但是從我們的快樂客戶群當中，有百分之八十七剛開始說沒興趣。」

故意使用的「但是橡皮擦」對於克服柔性的拒絕很有幫助。ex：「我知道你不愛洗碗，但是我也知道，你喜歡在媽媽很累的情況下做些讓她開心的事。」、「我知道你應該不喜歡寫功課，但是這作業好像還蠻好玩的。」

在一段對話當中，把「好」以及「但是」結合起來能夠創造出幾乎催眠的作用。

「但是」的反義詞是「與」能夠用來去除「但是效應」，也能夠把一個比較愉快的想法與一個不太能接受的想法連接起來－－這樣才能夠讓後者較容易被他人接受。ex：「先讓我帶你看看這地方，然後再給你看看價目表。」

如果有人對你應用「但是橡皮擦」，別擔心，你可以把他所說過的話重複一遍，但是要對調順序好讓他人能夠回想起你們之間的互動。ex：這個常見的例子，「我很想，但我無法。」可以這麼回應，「你無法，但你很想？」

打破舊有的口說模式很難，所以試試看用三週來戒掉說「但是」的習慣。 (看別人如何使用但是－>察覺自己使用但是的時候－>刻意使用但是橡皮擦)

效果強大的「但是因果關係」方程式能夠引導他人去採取行動、得到一些感受，或者相信某種想法。先自己回答3個問題，(a)你想要他們做什麼？ (b)到底他們需要什麼感受，才會採取行動？ (c)為了獲得那種感受，他們必須相信什麼?

一位電視購物主持人想提高業績：「我會告訴你這如何運作，但你可能馬上就要拿起電話下訂單了。」

一位牙醫師想讓病患放鬆些：「我要讓你的椅子往後傾，但你可能會放鬆到立即睡著。」

一位財務顧問想讓客戶接受建議：「我會讓你看到所有的選項，但你可能會想接受我這次給你的意見。」

實例：莎莉在一家健身房上班，而她正要與潛在顧客艾瑞克見面。他們都知道加入會員對艾瑞克最有利，但艾瑞克卻對此有所反感。看看莎莉如何運用說話的技巧，幫助艾瑞克不再遲疑不決。

莎莉：（友善地微笑）嗨！你是艾瑞克嗎？

艾瑞克：是的。<－第一個好

莎莉：太棒了！你是要來赴十點半的約，對嗎？

艾瑞克：嗯。 <－第二個好

莎莉：我不敢相信現在才十點半，外頭太熱了，根本不像十點半的早晨。

艾瑞克：（微笑點頭）<－第三個好

莎莉：好吧！很開心你沒有把外頭的熱氣當一回事，什麼風把你吹來了呢？

艾瑞克：是這樣的，我認為我應該開始顧一下我的身材。(這是一個想要加入她健身房的聲明)

莎莉：好的，你確實來到了正確的地方！

艾瑞克：嗯，其實我還在考慮，我還要去看看其他的選項。(這是個負面陳述，是時候故意用上但是橡皮擦了)

莎莉：但你人在這兒！很明顯地，你一定是有什麼好理由才會出現在這！(莉莎用了LY-ing以及附加問句，完美絕配，又是另一個不痛不癢的應允)

艾瑞克：這家健身房離我家最近。(這是件好事…)

莎莉：好，而且我們全國也有五百家分店，所以如果你買了健身房會員但都不去，對你也是沒有任何幫助，是不是？

艾瑞克：是啊！我之前有去過街道對面那家。(負面想法，別擔心，又是另一個故意使用但是橡皮擦的時機…)

莎莉：但不知道為什麼，這次我有種全然不同的預感。這樣好了，先讓我帶你看看這地方，然後再給你看看價目表。(事實上，莉莎用一句話來扭轉對話的局勢，他鐵定會答應參觀那場所，然而他很能對看價目表有些抗拒，於是莎莉把兩句話放在一起，這樣他就會一同答應這兩件事。)

艾瑞克：好啊！聽起來不錯。

因為 ~ 能幫助你銷售，人們不會買你做了什麼，他們買的是你的為什麼。目標並非跟所有需要你所擁有的人做生意，而是跟所以相信你所相信的人做生意。

「因為」是很神奇的，因為他能滿足大腦因果的需求。(大腦感覺好像能夠理解起因，但它實際上並沒有了解那個原因。)

有效的「因為」並不需要一個邏輯性高或者令人信服的理由，除非你只是想要激勵他人完成重要或複雜的任務。(因為真的有一種對於相對不重要的事情較能夠做出草率決定的魔力。)

六種最令人信服的理由為(驅使人類行動的原因)：「需要」、「必須」、「希望」、「選擇」、「愛」和「被賦予」。「愛」以及「被賦予」的人不像是「必須」與「需要」的人是因生存需求而積極，也不像「想要」與「選擇」的人是因為所伴隨而來的獎賞及處罰而積極。他們的積極度是固有的，是來自於本質的內在。

如果連你自己都不相信，那些理由對別人來說也是沒有任何可信度的。

領導者們，確保你的小組成員們除了了解自己本身的「為什麼」之外，還要曉得之組織的「為什麼」。

隨意地到處向世界宣傳你的「為什麼」，開始吸引那些忠誠又認同你的客戶群吧。

在對方有抗拒心的情況下，試試看ABT(進階因為技巧)。別人不會隨意輕信你的話，也很少會信任你所展現給他們看的。他們有時會相信朋友，但是他們相信的永遠是自己。<賽斯•高汀>

真正的影響力並非是說服、操控或者利誘他人，反倒是引導他們。ABT背後的意圖是讓他人自己告訴自己「為什麼」。

為了提高出席率，扶輪社會長可能會問團員們「你們認為為什麼我們這組織會要求出席率？」

為了能讓交易成交，汽車銷售員也可能會問自己的客戶「為什麼你在看現代汽車？」

為了鼓勵小孩親切和藹一點，父母可能會問他們「為什麼尊重他人很重要？」

為了讓病患更配合些，醫生可能會問患者「為什麼你要多加鍛鍊身體？」

ABT(進階因為技巧) ~ 簡易文字遊戲，閱讀並按照這些說明去做：現在，我要你想一個簡單的幾何形狀，像是一個正方形或者…就隨便一個。有嗎？太棒了！現在再想另一個。你現在應該正在想像兩個簡單的幾何形狀。~ 所以大多數人可能想到的是一個圓形及一個三角形；原因是大腦對於捷徑的喜好，它不會想處理更難的事情。所以，說「現在」會讓心靈感應者營造出一種緊迫感，要求你快速做出決定，這會讓你感到有時間的限制，讓你的大腦更依賴所擁有的捷徑。

尾隨而來的「或者…」 ~ 如果有人對於你的「為什麼？」聳了聳肩還回答「我不知道」，那麼你先要告訴對方一個或是一些很明顯的理由，然後最後加上「或者…」，ex：「有些人做這行因為錢，因為被賞識或者其中的福利。有另一些人在這因為他們所服務的對象，因為能夠讓社會不同一點，或者…其他種種原因。」~ 就在「或者」這兩個字後的停頓點，聽者的大腦就情不自禁地把空白處填滿。別期待他人能夠從你的建議大跳躍至他們自己本身的答案，他們的大腦如何把空白處填滿，將取決於你在緊接著「或者」後面的建議。

如果 ~ 這個關鍵字，允許你做假設性思考，它把所以讓你一開始無法回答我的壓力都帶走了。「如果」這個字能夠神奇地幫助你一一把阻力障礙都破解掉。

「如果」背後的魔法來自於使用想像力。當有人說「我不知道」，你就試圖問那人「如果你知道的話，你會說什麼？」你將會為這句話多能讓他們坦白而感到吃驚。

必須謹慎使用「如果／就」的句子。容易導致眾多負面影響，只有交易性而無社會性、令人上癮、外在動力、令人短視近利。ex：「如果你打掃你的房間，我就給你獎勵。」

「如果」可以移除通往創造力的路障、克服心理阻力四面向，還能提高獲得正面結果的可能性 ~ 很多時候，我們努力與他人溝通的目的可以用一個詞來作總結：「影響」。

實例：人壽保險的業務員正試圖推銷一項人壽保險，裡頭條款皆對你有利，但是你備受四大阻力面相的威脅，無法作出最有利的決定，優秀的業務員會怎麼幫助你呢？

業務員：嗨！你有考慮過買壽險嗎？我覺得X方案完全適合你！<－一開始就有點強迫推銷

你：不要一直賣我不需要的壽險給我！<－ 心裡抗拒面，處於這種思維模式，無論他們做什麼，你是絕對都不會讓步的。

業務員：如果有人處於與你相同的狀況當中，我會建議方案X。<－這聽起來比較沒有殺傷力，他並沒有直接建議你買任何東西，而是建議給一名虛構的人物，「如果」開啟了一扇「心裡抗拒面」會重重關上的門。

你：當然了，因為這樣你就能抽很多的佣金！所有銷售人員都想把人扒一層皮。<－ 不信任感，通常都會是武斷的陳述。

業務員：是的，有些銷售人員確實是要扒你一層皮。我自己都有遇過，大家都有。但是如果真的有可以治療癌症的療程呢？如果我們要把這件事告訴其他人，我們就得「賣」這主意，難道這意味著我們在扒人一層皮嗎？當然不是。讓我老實告訴你，方案X並不能治療癌症，但是如果它能治療你的壽險問題呢？ <－「如果」這個神奇關鍵字讓人可以遠離危險的武斷，回到更現實的觀點中。

你：有可能。我只是不知道價格如何。(或是任何其他反對的理由。)<－ 審查面，現在是作決策的過程，你會更加深思熟慮，徹底的權衡所有利弊。

業務員：如果我能讓你用能夠負擔的價錢得到方案X所有的好處，你會想要嗎？<－這句話很容易讓你答應是因為它只是一個假設句，這並不會在現實生活中帶給你任何壓力。

你：聽起來很棒。我大概下禮拜在跟你聯絡。<－慣性，然後卻永遠沒聯絡了。

業務員：一個禮拜內是能夠發生許多事情的。如果從現在到下禮拜之間你的家人，願上帝保佑，發生任何事情的話怎麼辦？你要怎麼面對自己延遲決定的行為？<－預期後悔，預期後悔對參與者的決策產生了很大的影響。

名字

大腦會把聲音優先分成三種「聆聽程度」。叫出名字是件很神奇的方法，因為它能夠突破第一等級，成為第二也就是比較重要的等級。這能夠暫時霸佔他們的注意力。

用名字稱呼他人是很有魔力的，因為這樣能讓他們感受到自己的重要性，也認為自己備受重視。

一個人的名字重要到連所組成的字母(特別是第一個)都能夠影響到我們人生中所作出的決定。

名字是阻斷模式技巧中很重要的一部分，這能夠在別人被情緒掌控時讓你重新獲得控制權。

忘記名字可能會有強大的負面影響，你可以使用一些技巧好讓你永遠不會再忘記任何名字。

幫我

「幫我」這個神奇關鍵字將強化他人的幹勁以及與聽者相互依賴的關係。

適當的求助會讓別人遵守社會規範，而且也使他們感到自己很重要－－就像是比自己更偉大事物的一部分。

當你在求救時，多使用複數人稱代名詞。人際連結之中最強大的其中一種就是同仇敵愾。「讓我們」以及「我們」這類的字眼就像是小小神奇關鍵字，幫助我們建立一段關係，雖然很細微但卻也很強大。

求助必須暴露弱點，這是一個很強大的力量，能幫助你與其他人建立融洽的關係。

當你要授權任務給別人時，記住「克洛伊的三大授權法則」。

他們要求，就給他們

讓他人安全地失敗

丟給別人問題，而不是答案

謝謝

「謝謝」很神奇，因為這兩個字讓別人知道自己對其他人的人生有所貢獻，而這是一種深層的心理渴望~「人最關心的事情不是獲得快感或避免痛苦，而是在生命中找到意義。」

說「謝謝」能夠幫助人際關係的「正面比例」獲得平衡。(人類需要用三個正面情緒才能抵掉一個負面情緒)

忘恩負義是適應作用所造成的結果 ~ 我們習慣了某些事情，將這些事情視為理所當然，因此我們就不會感恩了。

感恩對於健康有令人意外的益處。

說出「謝謝」真的能夠讓你感到更加感激。與人類溝通的基本規則就是真誠勝過一切。

偉大的領導者不只會說「謝謝」，他們還會在自己周邊的團體裡頭創造出「感恩文化」。比方說送「感謝卡」。

有效的「謝謝」擁有五大元素：(A) 要及時 (B) 讚美對方本身的特質 (C) 表彰對方的意圖 (D) 表揚對方所付出的代價 (E) 說出受惠的地方 。